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家装设计要如何谈单?

鄂凡白 | 被浏览154次 7个月前 |

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3条回答

  • -丶- 2016-04-14 11:09

    1、在与业主初期碰面的时候,设计师要抓住机会多多沟通,主要听取业主对项目的设想和个人喜好,多听少说,做好记录。
    2、在提供效果图之前,根据上次的洽谈结果,整理一份概念设计与业主交流。概念设计包括:平面区域划分的草图(功能初步划分),业主可能喜爱的空间风格图片(收集的空间实景照片)。
    3、通过概念设计的交流结果再制作效果图,可以大大提高你作品的通过率,同时增加业主对你的认可。当你取得了业主的信任满足了业主的要求以后,再谈自己创意的实现,才能做到锦上添花。

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  • prettygirl 2016-04-14 10:54

    设计师谈单分为前期接触性谈单、量房现场谈单、CAD平面图和设计构想谈单、初步预算完成后谈单、效果图谈单、签单前谈单、现场交底谈单。

    1.接触性谈单:客户第一次预约或临时登门,设计师负责接洽。主要谈及公司资质和施工能力,设计资质与设计师设计能力,公司施工管理能力,等印象面谈。此时注重设计的交际能力和现场气氛的把握。让客户认同公司,欣赏设计师。才会有接下来的发展。

    2.量房现场谈单:设计师带助手(实习生)预约客户同去现场。由助手进行量房,设计师与业主现场沟通房屋的结构规划,设计师询问客户装修要求:设计风格要求,装修花费、家庭成员、工作、爱好、等。设计师通过分析客户要求,很快做出合理建议,设计规划设想。设计师的初步设计构思与客户的心理设计蓝图相互碰撞融合。

    3.CAD平面图和设计构想谈单:设计师通过现场谈单对客户的设计要求已了然于胸,以CAD平面图的形式表现给客户,重在户型合理改造、空间划分、设计亮点的谈资。给客户讲解设计规划,客户会提出不同观点,设计师要快速做出判断是否合理。必要时要以简笔手绘的形式告诉客户设计内容。

    4.初步预算完成后谈单:根据第3步谈单后,确定了设计内容前提下。设计师根据CAD平面图完成初步预算。并讲解预算项目所对应的设计内容。让客户做到明白消费。在这里,客户会关系每一项预算的价格,并与其他公司给出的预算进行比较。尤其是基础项目的价格。装修设计是产品,自然会涉及到价格问题。讨价还价是很正常的。设计师此时就变成了销售员。客户认可预算关系到前期工作是否白费和后期工作能否进行下去。要么飞单要么成单主要看公司的基础项目价格和设计师的设计亮点价格。基础价格市场上差距都不大,在这里关键还是看设计师的设计能力是不是得到客户的认可,以及做设计师的个人魅力、客户心理把握。而归根结底还是设计师的设计能力。亮点吸引了客户,让客户欲罢不能才是 王道。

    5.效果图谈单:在第4步谈单完成后,客户确定了预算认可之后,设计师完成效果图后,让客户直观的看到自己房子的装修蓝图。在这里,设计师重点是用设计语言来进一步烘托设计作品。让客户如同亲临般感受到设计师的设计气氛。此时,客户拍手称绝、喜笑颜开的情景都是经常见到的。只有高端的设计才是吸引客户的根本,设计师的口出莲花也必须是有谈资的。在这里,不见得口若悬河就一定能得到认同,群众的眼睛是雪亮的,关键还是看设计。

    6.签单前谈单:这一步对于设计师来说相对要轻松一点。客户已经认可了设计。重点还是在预算价格上。这时候,小公司老板都会亲临,设计师起到辅助的作用。砍价的决策是老板,设计师起到推波助澜的作用。

    7.现场交底谈单:在已签单后,一般第二天,业主、公司负责人、工长、设计师。要亲临现场。设计师要做的是,进一步阐述设计重点和难点,告知工长与客户。这一步设计师可以会心的笑谈了。
    以上7点谈单,是完全的谈单项目,但根据实际情况,也会将3和4合并一次谈单。要论设计是谈单技巧,其实最终还是以提高设计能力为根本,谈单知识辅助作用。而设计师谈单能力也是对设计本身的深刻理解以及对客户心理的准确把握的综合。专业素质体现在一个人的综合素养的提高。作为设计师,能力一方面来自设计本身,更重要的是长期工作的经验积累。

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  • Hzl_8542 2016-04-14 10:37

    设计师谈单三步曲
    设计师在与客户洽谈过程中,除了会谈理念外,还会讲讲细节。在这里举个例子:今天中午刚谈了万科城别墅的一个单。我所在的公司旁边有很多的同行装饰公司,客户的比较时间很短暂,那么如何在很短的时间内打动客户呢?与客户谈的内容有些技巧。   

    二、   1、客户没有带平面图,如何谈单?
    当客户没有带平面图时,我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪,会认为客户没有诚意。其实我认为,当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。这种情况下,设计师可与客户谈些概念上的东西。我觉得,当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。比如:可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。当你把装饰说得很生动的时候,假若客户又没带平面图,那么他就会有一种遐想。他有遐想的时候,就会进入一个虚幻空间。这时,设计师就是带他进入了一个理想的世界。什么叫家居装修?就是让客户的家更好、更舒适。
    我们公司做设计师有几大类。我们彩田分公司有个设计师姓袁,我认为他谈单的方式叫地雷阵式。他每次谈单时会放十张八张的效果图,给客户感觉很认真,很投入,很热情,他的谈单成功率也很高。还有的是组合式,就是以一个设计师为主,一个或多个设计师为辅,组合搭配起来谈单。因为每个设计师可能都要答不上问题的时候,这样就需要互相补台。而我呢,是属于一种说书式。说书呢是通过语言产生情节,让客户进入你的情节。而我们在谈的时候,也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面,丰富谈单的内容与情趣。比如:说到厨房,我们可与客户谈谈做菜;说到小孩房,也可以谈谈小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖;到主卧,这时候可以谈到风水的知识等等。在谈的过程中,如果你发现客户有些疲倦,那你的声音马上要大起来。如果他有兴趣,这时候就要找一些图片,激发他的兴趣,产生我们所谓的购买欲望。这时候你很自然的说:我今天讲的这些可能会吸引你,但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的,如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我,我给你做个设计?总之,我就是采用概念法先吸引客户,并让其愿意深入下去。
    2、客户带了平面图,如何谈单呢?
    刚才谈的是谈单的概念法,那如果有图纸,这种概念将会发挥得更好。我谈客户有三步曲:
    1、第一步:先建立良好的第一印象,用概念吸引他。
    这一步所要做的工作,除了谈概念之外,还要在谈的过程中,把他的需求记录下来。好的设计就是清楚客户的用意,和结合自己理念的一个合成品。我一般谈单的时候会准备五六张纸和一个速写本、及彩色笔。谈单过程中,一边与客户交谈,一边将他的想法画出来。最好是在谈的过程中立即根据他的想法做一个简单的布置图。而这个步骤呢就是你们的第一步磨合的经验。有的设计师不是这样的,先拿纸记录客户的想法,或甚至不记录,让客户对自己没有印象。我往往会在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。其实,这就是谈概念谈设计要谈出感情来,这样,如果不是价钱的原因,客户都会来找你,并让客户非常的依赖你。但是如果谈单的时候,你没有细节、没有概念,可能怎样客户都不会签。我认为单是谈出来的,我原来公司的一个设计师,一个图他拿回去以后会画八个方案。客户问,小伙子,哪个方案最好?他说:你看呢?大家在做设计时,一定要记住有一个主方案,其他的是次方案。在谈的时候要讲你认为最好的,和其他几个方案中的亮点部份。
    2、第二步:进入一个深度阶段,让客户对你的方案产生兴趣,产生他想看你预算的欲望。
    这一步要准备一些平面图,一般我会准备两套:一套是实实在在的平面,就是最合理的布图;而另一套叫做幻想式布置图,可能达不到的,可能应用不了的,可能比较浪漫的。这个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置图。好的布置图是不可以改动的,除非是客户有很特定的要求。刚才我们讲到,因为上次你讲了理念,那么这套实在的布置图会有说服力。而幻想式的,却又能让客户感觉你设计大胆、用心。虽然这个幻想式的平面图可能不能用,但是对你第一套起到了很好的辅助作用。还有一些**图。**图是根据你设计中的一些亮点,画一些**图。或者你也可画一些电脑效果图。画手绘图可以节约成本,也可以给客户产生功底很强的感受。客户可能会修改,那么手绘可以马上配合客户进行修改。很多客户会讲不能一次搞定,说过两天再来什么的。这样一来,过了几天可能就会冲减客户的兴趣。同时,客户还有可能会去其他公司比较,其实现在签单不仅是比较公司,也是在比较设计师的能力。那这样就会延长我们的签单时间,甚至会造成流失单。
    第二步呢,我认为在快结束的时候一定要向提出这样一个问题:客户,您对您的房间有没有一个投资计划?如果有,可否告诉我,我好给你进行一个合适的预算。这样下次您来,我们既可以谈预算、也可以谈方案了。
    3、第三步,进入签单模式。
    以上两个步骤如果你掌握得好,这次就可以签合同了。有一位同事说我不谈专业术语。我认为,如果一个设计师跟客户谈单时讲很多的专业术语,我觉得他不是一个好的设计师。跟客户谈单就是应该用最通俗易懂的语言让客户理解你的设计概念和意图。   

    三、   回答各分公司的问题
    长沙:客户老是提到少钱或打折怎么办?
    答:公司原则上不打折,今天也有个客户问我有多少折扣。我说公司不打折,但是有很多小优惠:派好的施工队等实质性的东西。我们要告诉客户,你少钱也是为了把家居环境做得更好,那么我可以通过其它方面让你得到实质性的优惠。比如,设计师可以为客户做理财计划,做一个主材采购表,让他知道如何选择合适及价优的主材。也就是通过做好其它的服务让客户享受到服务上的优惠。客户来做装修很多时候是冲这着服务来的,把服务提高上去了,对你信赖就加深了。
    另外,可以告诉客户,如果打折多了,设计费就会被扣很多,如果你舍得让我的设计费少的话,那我就只好让点设计费给你了。在这种情况下,客户一般会采取同情的态度,反而让步。有很多设计师是学美术的,可表示以后可以赠送自己画的装饰画给客户,给他一种服务上的实惠感受。
    还可告诉他,打多了折工人心情也不太好。让客户设身处地的站在我们的角度去想,体验我们的感觉。但是,也要清晰的告诉客户,造价太低也是做不到的事情。我曾经在一个星期签了八个单,都是三四万的。但是我只能从设计方案上去改善来达到他理想中的   

    四、   20、当客户询问是铺实木地板好还是铺复合地板好时,应怎样回答?
    答:实木地板脚感好,纹理色彩自然,硬度稍差,淋漆的实木地板用的是进口uv漆,无须保养;但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大,铺装时需打木龙骨,价格相对较高;强化复合木地板吸取了实木地板脚感好,纹理色彩自然的优点,以及高强化复合木地板安装容易的优点,价格介乎实木地板和高强化复合地板之间,但硬度是三者之间最差的。   
    22、当客户询问是做清油的好还是做混油的好时,应该怎样回答?
    答:清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理,而硬木的纹理大多比较美观,因此清油大多使用在硬木上;混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化,对于木质要求不高,夹板、软木、密度板均可。
    23、当客户询问是安装塑钢窗还是安装铝合金窗、木格窗好时,应该怎样回答?
    答:铝合金窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗;木格窗的优点主要在于它的装饰性,但不宜单独使用。
    24、当客户咨询买家具与装修中现场制作的家具有何优缺点时,应怎样回答?
    答:购买的家具主要优点:(1)是机器加工;(2)是在无尘车间内油漆,其外观精度和表面亮度较高;(3)由于是工业化生产,价格稍低一些。现场制作的家具主要特点:A、是个性化较强,并与整个装修的风格协调、统一,特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调;、是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握;C、不适合改变摆放位置;D、不易于搬运调整。
    25、当客户询问暖气能不能改动时,应该怎样回答?
    答:原则是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验,无法得知改动后是否存在问题,物业管理部门一般不允许改动,否则他们将不负责维修。

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